设备厂商为何要与第三方融资租赁公司合作
日期：2022-06-22
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一、中国的制造业与融资租赁现状
根据怀特克拉克集团 (White Clarke Group) 发布的《真钱欧洲杯》 （2021 Global Leasing Report》），2019年，中国租赁新增业务额2515亿美元，折合人民币约1.76万亿元。在排名前10的国家中，市场渗透率（7.8%）远低于另外8个发达国家。
在成熟市场上，作为仅次于银行贷款的第二大间接融资方式，融资租赁约占银行贷款体量的60%。然而对比中国2020年末的银行总资产余额353万亿，融资租赁同期的合同余额不但总量非常有限，而且连续两年（2018-2020）呈现下降的趋势。
了解中国融资租赁行业的人，很容易明白上图背后的原因，包括但不限于：
1、中央和地方政府收紧地方平台借款，导致以类信贷模式发展的租赁公司投放无门；
2、近年来宏观经济下行，承租人大量逾期违约乃至破产，导致租赁公司选择项目时投鼠忌器；
3、银保监会和地方银保监局、金融局和有关部门对融资租赁行业持续的强监管态势，合规门槛提高。
2020年，中国GDP突破100万亿元人民币，按照制造业增加值占比30%计算，融资租赁理应有不菲的市场空间。 然而，根据对外经济贸易大学租赁研究中心主任史燕平教授在2018年5月30日于北京召开的《欧洲杯在线平台》论坛上的数据显示，新设备的租赁渗透率只有1.5%左右。
即便从最广义的角度来统计，把厂商回购担保模式的融资租赁投放（本质上是银行零售贷款业务）计算在内，每年投放在设备类租赁物的规模，据行业内测算，预计也不过3000亿左右（有回购担保的类贷款业务占比逾90%），仅占中国30万亿的制造业增加值的1%。
对于一个国家而言，制造业是一切的基础，其他的都是附之于其上的衍生形态。我们经常说，融资租赁是唯一一种能够有效连接金融与实体经济的形态。所以从这个角度来说，融资租赁对制造业的支持，就是对这个国家的支持，是为这个社会贡献福祉。
二、设备厂商为何要与第三方融资租赁公司合作
我们从商业模式、风险与能力圈，以及经济考量这三个角度讨论设备厂商为什么需要融资租赁公司的支持。
1、商业模式
简单来说，制造类企业的商业模式无非是从购入原材料到生产再到销售的三个主要环节。贯穿于其中的各个部门和各种支出，都是服务于存货、生产和销售的三个环节。生产制造类企业只有将生产出来的产品卖出去，实现回款，才算是完成了一个完整的商业周期。然后用回款再购买原材料，进行下一轮的生产与销售，实现生意的循环往复。
鉴于生产制造业是典型的资产和劳动力双密集型产业，一个不言自明的事实是，每个环节都存在着大量的资金的需求。用一个最简单的情形举例，如果一家工厂一年只能完成一批设备从生产到销售的周期，期限是每年的1月1日到12月31日，那么，该工厂的日常支出，包括房租、原物料、物流运输、人员工资等各种费用，是每月，乃至每天都在发生的。这一切都严重依赖外部的资金。这一年的资金需求总量是多少？这是一道简单的算术题。
如果把企业的财务报表比作人体的话，资产负债表是骨骼，损益表是肌肉，现金流量表是血液。骨骼偶有缺损，肌肉是否结实很重要，但不是致命的。然而血液是一个人须臾不可或缺的，性命攸关的因素。
我们单纯以人工这一项为例，三一重工的员工人数约2万名，如果按照每人每月的薪酬（含工资、社保、福利）1万元计算，公司每月的薪酬支出就是2亿元。薪酬的成本是刚性的，最终都需要通过销售回款来支付员工工资。
因此，从商业模式角度来说，生产制造类企业需要尽可能地缩短从原材料采购到销售回款的周期，才能够更多地储备现金，实现自我造血的能力，才能最大程度地减少对外部资金的依赖。
可能有人会问，为什么一定是融资租赁？银行贷款是不是也可以解决上述问题？这个问题的实质，其实是Leasing和lending的本质的不同。
简单来说，租赁（Leasing）关注的是“物”的价值，是对作为生产资料的设备的深度理解，其最终的风险把控方式，是基于对适格的租赁物的供应链金融的支持，其具有金融形态多样化、投放金额弹性大、期限灵活度高、对抵押担保无硬性要求等特点。
而贷款（Lending）的核心，或者说“产品”，就是资金本身。从中国的政策来看，银行贷款受制于各种束缚，如行业、企业股东性质、金额、期限、担保品等，不一而足。特别对于很多高速增长的企业来说，获得银行贷款的难度，难于上青天。
此外，如果我们把视线放的更长远一些，不难发现，企业在生产制造过程中的很多环节，都可以与融资租赁公司相结合，二者各有所长，能够实现合作共赢的目标。
2、风险与能力圈
我们现在把重点放在生产制造业的“从销售到回款”的环节。
从“物权”到“债权”，从“销售”到“回款”，本质上，是从实业到金融的改变，二者的商业模式、利润来源完全不同。
马克思在《真钱欧洲杯》中写到：“商品到货币是一次惊险的跳跃。如果掉下去，那么摔碎的不仅是商品，还有商品的所有者。”
从商品（设备）到货币（现金流）的转化，常规的做法包括但不限于如下几种：
▪ 现款现货
▪ 账期（或分期/以租代售/厂商系融资租赁公司/提供回购担保的第三方融资租赁公司）
▪ （应收账款）保理
▪ （厂商担保，或客户不动产抵押的）银行按揭贷款
▪ 贸易保险（信用保险/内贸险，非履约险）
▪ （独立第三方）融资租赁（非厂商、代理商、承租人兜底的模式）
可按照不同维度，将6种方式以图表形式加以呈现。
从销售回款的角度来说，不确定性介于0%（正常回款）到100%（全部损失）之间，对应的管理成本（含各种显性的和隐形的成本，以及经济学角度的机会成本）应当与管理风险敞口（包括风险概率和出现真实风险的损失的绝对值）的强度成正比。
换句话说，就是做这件事带来的“收益”和为此付出的“成本”二者孰高孰低的比较。
① 现款现货：严重影响销售业务开展；
② ②厂商账期、分期：会导致企业内部沟通成本急剧增加，风险管理形同虚设，徒增负担；
③ ③厂商系租赁公司、提供回购担保的第三方融资租赁公司、应收帐款保理、银行按揭：风险未得到有效管理，厂商仍承担全部风险；
④ ④第三方融资租赁：具有风险分散、有效管理的金融本质特征；
⑤信用保险：国内目前接受程度有限。
由上，我们可以得出这样一个结论，即，其余的模式只是单纯的“债”，即资金的属性，只有融资租赁形态兼具“物”和“债”的双重特征。
对于企业经营来说，每天都面对各式各样的挑战，在融资租赁模式下，适格的租赁物作为标准的生产资料，对于（类）金融机构而言，是极好的风险防范的载体，是远优于其他金融形态的，更接地气，更符合商业本质的金融模式。
关于对客户的风险识别，笔者的经验和建议是，将其外包给更具有比较优势的金融机构，即融资租赁公司。这也是我们接下来要讨论的话题。
3、经济考量
企业经营，从本质上来说，就是对“不确定性”的有效管理。很多人把“风险管理”等同于Risk Management. 这是个不全面的视角。更合适的说法是“敞口管理 (Exposure Management)”。
下图显示了工程机械头部企业徐工机械三个业务板块的毛利率，介于18%-25%之间。一个不言自明的道理是，商业主体得以持续存在的基础，就是赚钱，即产生利润。
举个例子。如果一台设备售价100万元，毛利率20%，如果厂商自行赊销或分期，颗粒无归，即损失100万元的话，需要另外销售4台等值的设备，而且在不出风险的情况下，带来的利润才能弥补这台设备的80万的生产成本（COGS）。
换句话说，如果一台设备销售出现了风险，那么合计至少要卖5台设备，才刚刚“打平”，即，不出现利润率为负的情形。这显然并不划算。
实际上，如果发生了损失，解决本身的损失产生的费用的成本（包括时间成本、人工及差旅费用、法律支出、运输及检修费用等）是巨大的。
下图展示的是徐工挖机的净利润率水平。在2013-2019年期间，净利润率保持在0%-2%之间。换句话说，设备制造商的利润率如此之低，以至于其根本无法在实质上承担任何风险。
然而，作为（类）金融机构的融资租赁公司，先天就具备强大的风控意识，并具有相应的体系安排。以下是中国市场上服务中小企业的租赁公司代表及数字。
1、狮桥资本：6000名员工，覆盖600+个县级市，90+天逾期率1.1%
2、江苏金租：5万笔投放/年（2020年），融资租赁资产不良率0.88%
3、平安租赁：全国31个省市、3+万家小微企业、300家合作律师机构
4、真钱欧洲杯：国内56个分支机构，2500+名员工，6+万家中小微企业，成立17年。
因此，对于设备厂商来说，最理性的做法，就是与融资租赁公司合作。设备厂商的重点是生产设备，并找到尽可能多的具有购买意愿的客户。融资租赁公司则是通过覆盖线上和线下的网络优势，进行专业的风险识别与有效管理。
二者合作，实现共赢。
来源：租赁杂谈
文章来源：http://mp.weixin.qq.com/s/2jCFOTZhKl3TJcvRK9vf7Q
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